潜水七年，这家汽车产业互联网公司已不容小觑

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卖好车用“三网一端”，构建了一张不同于传统汽车流通网络的全新式全国交付网络，重构了产业链上车源的流通节奏，提升了产业链效率。

沉寂良久的汽车流通赛道再度热闹。近期，海尔、顺丰等外行巨头相继被爆出下场卖车，优信、瓜子等二手车商获得新一轮融资，车好多集团（瓜子二手车母公司）累计融资额已达到38.7亿美元。

汽车流通与互联网的关系，虽然经过了资讯广告、电商预定、金融租赁几个波次的发力，但总是保持着不疼不痒的距离。

汽车，路在何方？

早在2018年7月，公司四周年庆时，卖好车创始人兼CEO李研珠在给全体员工的邮件中写到：“回头一看，我们已经占到了整个行业（汽车流通供应链市场）的1%。现在无论从哪个角度比，卖好车都是第一！事越大，路就越长，我们要把汽车产业互联网的正确模式跑出来”。

在杭州梦想小镇卖好车公司的办公室里，作为公司执行总裁的谭飙也笃定地对记者说，“汽车产业互联网一定要先搞定一件难而正确的事儿”。这件“难而正确的事”，就是卖好车近几年一直在搭建的全国散车交付网络，“未来要保证三个县就有一个仓，全国有3000多个县”。

 “买好车”只是电商，“卖好车”是产业互联网

“胡斐”是李研珠在阿里巴巴时的花名。作为淘宝的早期员工——第162号员工，胡斐也是淘宝创始团队的核心成员、淘品牌最早的创造者。“满就送”、“秒杀”这些词，都能与胡斐连上关系。2011年离开阿里后，胡斐跟阿里的前同事合伙创办了蘑菇街，并担任公司的CMO。在阿里的时候，胡斐做的是淘宝平台上全品类的营销。“在蘑菇街的时候，我有一个非常清晰的感觉——垂直领域大有可为，领域纵深足够深。”胡斐说。

从蘑菇街离开后，胡斐决定选择一个自己特别喜欢的行业创业，做点自己擅长的事儿。这个“事儿”的用户人群一定是细分的，用户需求也一定是细分的，如果把一个客户的某一类需求搞定，那么这个客户的其他需求也会找过来。

“只有这样，才有可能把深度挖出来，”胡斐说，“因为我自己喜欢车，所以我就选了汽车这一行。”据胡斐身边的朋友介绍，他能在见到一个车灯、一个车尾形状，听到一声马达声后，就能判断出这辆车的型号。

不过，创立之初的平台名字叫“买好车”。

“买好车”精选可靠的平行进口车源，直接面向C端用户销售，一些特价车最大减价幅度能到30%。但这种2C模式存在一个大命门，赚不到钱，利润要大量投入到配套服务中。

“汽车电商跟别的品类有很大不同，重点不在于线上能不能把车卖掉，而在于线下能不能交付成功”，在“买好车”上线差不多十个月后，胡斐由最初的兴奋转入了冷静分析，“目前阶段，汽车零售的互联网化，如果没有线下的交付，线上电商是玩不通的。”

并且由于汽车的高单价属性，金融在汽车流通中渗透率极高。在线下交付网点，还要解决两个节点的金融问题，一个是C端消费性金融，另一个是汽车供应链金融。

“当时想明白了这件事，一个叫‘有网点’，一个叫‘搞定钱’，总结起来，其实就是建设交付网络和提高供应链效率两件事。”

2016年5月，产业互联网平台“卖好车”正式上线。

ToB的生意“重”点儿挺好

 “如果说当初把公司的商业模式从C转向B，是第一重要决定的话，自建仓库就是第二重要的决定。”坐在位于三层的自己的办公室里，胡斐说。2017年的时候，胡斐做了公司有史以来第二重要决定——自建仓库，这是一个让卖好车极其受益的决定。

之所以做这个重要决定，是因为胡斐在当时一直在思考一个问题：汽车流通链条的逻辑已经很明白的摆在了眼前，那还有什么其他行业的供应链体系比它做得更好、更高明吗？“后来我发现，家电行业要比它高，3C数码产品也比它高。”胡斐说。

要找对3C数码供应链领域有深刻认知的人，胡斐第一时间就想到了谭飙，“没有比他更了解、更合适的人了，”胡斐说，“与他打电话的时候，我就发现他对这事儿的认知确实很清楚。”

谭飙给胡斐输出了一些3C供应链的想法，甚至还包括神州数码在当年是如何在供应链上控货的知识。谭飙还给胡斐介绍了不少物流供应链领域的其他专业人士，让胡斐的思路逐渐明晰起来，知道自己要找什么的人才。

于是，胡斐就让公司的HR部门去找在富士康工作过八年以上的仓储管理人才，要从基层做起的总监级别的人。“因为3C数码行业中的乙方一定比甲方更懂供应链，而乙方里一名从基层干起来的人肯定就是最懂的人了。”胡斐说。这个人来了之后，在当年（2017）用了最多三个月的时间就建立好了卖好车整个数字化仓储的所有SOP标准。

建好SOP，完成了重要的第一步。下一步，就是如何建仓网，如何给仓做分级布局，如何确定每一级仓的价值。

1、重度建仓

5月最后一周的周二，胡斐在自己的朋友圈分享了一条新闻：《首批国六平行车在天津顺利通关，正式投入市场》。平行进口车是胡斐决定进入汽车行业创业，锁定的第一个垂直领域。胡斐在分享新闻时写道：“可算出来了，小一年了。卖好车在天津保税仓，控了几千台车。”

卖好车的仓库是天津港最大的仓，位于天津市滨海新区临港鲁15号，专门用来停放处于卖好车严密“管控”下的进口车，物流运输范围可以覆盖到全国。因为能存放超过1800台车，所以，在卖好车的IT管理系统里，胡斐就给它起了一个吉利的名字：“卖好车天津1888仓”。

像天津港的这种大面积的仓库，在卖好车内部被叫做“存储仓”或“枢纽仓”，“这种仓的主要功能就是存货，所面对的主要客户实际上是整车厂商与超大型经销商。”胡斐说。

除了天津仓，在长春、广州、柳州也都有这类存储仓，在全国一共有18个。这些存储仓都是卖好车自建的，仓库的面积都能基本保证存储300台以上的车。

卖好车对于在哪些地方自建存储仓，有自己的标准与要求。优先会选择国内的大枢纽地点，也就是整车厂商所在的省会城市，或大型的物流中心。然后会选择枢纽附近主要的运输方式——铁路、高速路。

面积要求之所以选择超过存300台，是因为由于这些枢纽仓距离铁路、高速路都比较近，租金、建设成本自然也就高。而汽车又属于坪效特别低的货品，一台车就占用大概22.5平米的面积，新车又不能堆起来存放，“如果少于300台，车源就周转不过来，成本就会再增加。”胡斐强调。

枢纽仓是卖好车已在全国范围内铺设的“仓网”中的第一级，也是最大的一个级别。卖好车仓网的铺设，是在2017年12月启动的。

第二级“城市仓”，是用来周转新车的，也是卖好车数量最多的一类仓，在全国有310个，主要用于城市周边的新车周转与短期停放。

这些城市仓的周转率很高，所以面积不用太大，主要服务仓库周边的车商。这些车商并不要求一个小时内就提车，在订单下来后的第二天、第三天能保证提车运走就可以。

地理区域下沉最深的第三级“前置仓”，也叫“展厅仓”。这类仓是离小B经销商最近的，主要是为了保证他的高转化率和周转率，“他们最希望的事情是，新车不要放在30公里以外，最好就放在他家门口，”胡斐说，“他们希望我们把车运到他家门口，我来帮着快速卖掉。”这就相等于“仓等于店”，“店也等于仓”，也就是“展厅仓”名字的由来。这类仓有14个，大的前置仓能存上百台车，小的能存近十台。

“现在需要快速拓展的是展厅仓以及城市仓。我希望把展厅仓建设到三个县一个仓。”胡斐说，“这是卖好车必须走的路，没有捷径。全国性的仓网一旦布局完成，也将成为卖好车最坚实的护城河。”

2、仓储管理数字化，供应链数据流资产化

作为公司的初创团队成员，邵晖除了负责HR工作外，也负责公司的仓储管理。“卖好车的仓储管理有三个。第一个是管库存，实际上就是管车。第二个是管资产，因车本身就具有金融属性。通过精细化与数字化的监管能力，来保证资产安全。最终，是要把车的管理往更精细化的商品管理的逻辑上去靠。”邵晖说。

通过信息化技术保证每台车辆实时在线

在周转仓里，库管每隔一段时间就会更新手上PDA中入库数据。他会收到信息，详细说明今天究竟会有一板还是两板的新车会到，分别是什么品牌的车，每辆车的具体配置是什么，具体什么时间到达。在收到这些信息后，库管需要第一时间把存放这些车的位置整理出来，当车到后，他会一台一台接收。

卖好车在全国的物流线路有18000多条，频繁产生的物流信息都会随时更新到PDA上。

接收的时候，仓库里面有一个专门的验车区域，车在这儿先拍照验证完，录入系统后，再停到具体位置上，每一个车位都精确到了经纬度小数点后面的两位。这是为了发放贷款的银行在后台打开监管帐号，来抽查它的资产是不是就在那，“这种抽检是随时的。”谭飙说。

传统的汽车库管方式，

粗放型管理形态下一地车钥匙

新车入库完成时，窗户上会贴上一个RFID码，这就让一辆车对应一个车架号、一套详细配置、一个高精度车位，一份资产评估。如果要移库，也要在系统里报备，“万一赶得巧呢，银行进入系统去抽检的时候，结果发现车不在该放的位置，那银行就不放心了，”谭飙说，“这其实就是通过物联网的技术把精细化的库存管理转变成了实时的资产监管。”

当所有这些标准化动作都完成后，在卖好车的系统里，每一辆在库车就已经生成了一张数字化表格，上面有关于这辆车的所有信息。

“这张清晰的列表会通过在线放小程序推送给推给附近的小B车商”，胡斐说。

当一辆车在线上完成交易，送到展厅仓后，还要再验一次，“因为不知道会在物流环节上会出现什么样的问题。”胡斐强调说。其实，关于新车的所有详细信息，在进入枢纽仓的时候已经录入后台系统了。正因为经过了物流运输，所以在达到周转仓后也才需要再细致的验一次。

 传说中的SaaS“订单宝”

卖好车优先帮小B搞定了提车效率，让小B与C端消费者之间取得了信任。因为有了卖好车，能让小B向消费者承诺“一周之内肯定能提现车”，这就解决了产业链上的“客源”问题。为了稳定住客源，小B门店一般不会像4S店那样要求消费者先付一两万的定金，只需要交一两千块钱，就能把车定下来。

有了稳定的客源，接下来就要去帮小B解决车源的问题。

卖好车有一款产品叫“订单宝”，专门给小B们用的。订单宝会告诉小B准确的车源在哪里，如果有与符合小B需要的车，他只要先付一点定金，卖好车就帮去验车，验完之后，还帮小B垫付全款，用板车运到小B的店里。“订单宝完全是一款服务性产品，主要是帮助小B解决效率问题”，胡斐说。

随着订单宝的推广使用，小B经销商作为产品的用户，开始提出各种要求，“你们这个流程让我多点击了一下，我感觉不爽，你应该让我尽量少点击。”“你这上面的车源为什么只有远通的，而没有永达的。我认识永达的老总，可以帮你们去对接上。”诸如此类。

在用订单宝之前，小B经销商在确定车源的时候，往往会去找黄牛问。用了订单宝后，可以线上实时看到存在库里的真车。这就让小B的采购时间从以前的几天，缩短到26分钟。

正是因为卖好车通过订单宝把真实的客源、车源都聚集在了一起，并且还做完了一对一的真实关联交易，还通过数字化的方式把库存、运输也都有效管理了起来。所以，银行找了过来。2017年3月，卖好车获得了数十家银行等金融机构超30亿授信。在订单宝上，银行的放款时效是3秒。如今，卖好车在资金端的授信规模超过了50亿。这其中，最为典型的是在2020年4月，获得的中国建设银行的20亿额度授信。

订单宝帮助小B解决了车源、资金、物流运输等一系列的问题，最终让他们在销售转化上的资金成本由之前的15%，变为低于5%。

“之前，小B为供应链这件事总共会付出的钱相当于车价的1%～2%。现在，我们帮他节约了60%以上的成本，还提高了效率。这样小B就更愿意跟着我们玩，卖好车的平台效应就形成了”，胡斐说。

 汽车版的“贝壳”

从ToC转向ToB仅仅两年的时间里，卖好车就把小车商采购车源所花费的时间压缩到半小时内。而在此之前，是以天为计数的。并且，卖好车还做出了“只要国内有的车源，无论在任何地方，我们都能做到一周送达”的承诺。

从最开始瞄准C端消费者，到转型成团结除4S店外的B端经销商，卖好车的模式是典型的B2B。“既然是B2B，就没必要去纠结交易是否都完全线上化了，而是要通过深度化、专业化的服务帮助B端完成交易才是核心。”胡斐说。

卖好车创始人兼CEO  胡斐（真名 李研珠）

做好服务，是卖好车从小B身上学到的。

实际上，很多小B经销商要比4S店活跃得多，他们的实际的销售转化率远高于4S店——4S店销售转化率从进店到最终产生购买大概在6%，但小B门店在15%左右。

之所以有15%的转化率，是因为小B门店可以满足客户的多元化需求。消费者在小B店里买一辆车后，其他所有的服务在这里都能办好。“只要他的销售能力强，服务态度好，就会有15%的转化率”，胡斐说。

小B门店里的价格，虽然要比4S店便宜一些，但通过给C端消费者提供各种各样的服务，卖出一辆车后能带来一万多块钱的收入。

“这多出来的一万多块钱，就是小B的利润。”胡斐说，“他的转化率高，利润率也高，所以他对效率势必也有更高的要求。在这些‘要求’里面，就有卖好车能做的事情。”胡斐总结道。

卖好车的逻辑是，去满足众多小B的通用型的核心需求，这比每一个小B自己去办的效率要高很多，成本却要低很多。这一高一低之间，就有卖好车的独特价值空间和利润空间了。

其实，卖好车的B2B逻辑并不仅仅在于小B经销商，而是整条汽车流通的供应链——从顶端整车厂到离C端消费者最近的经销商。

1、成为汽车整车厂的新渠道

如今，卖好车的平台上不仅仅有经销商与真车源，在链条最顶端的汽车整车厂商也找了过来。

2020年下半年，随着车市回暖，一家整车商为了拓展新的销售渠道，找到了卖好车。想通过卖好车的“三网一端”来卖车。但却有明确的要求：不能在已经有4S店覆盖区域销售，不能用低价扰乱市场，因为这会威胁到现有4S店的利益；车源的走向最好是租赁市场，这样就能减少对传统新车零售市场的冲击。

最后的结果是，卖好车按照要求帮助这家整车厂的分销商之一卖出去了1000多台车。

 “三网一端”就是卖好车的仓网、运网、店网，以及资金端。三网一端帮助这家汽车品牌顺利找到了自己的销售渠道覆盖不足的区域市场，完全现实了全国范围内的分销。

新疆地区是这家整车厂车源的主要零售区域之一，但它在整个新疆地区的4S店只有四个，渠道网络覆盖率严重不足。

正是通过卖好车“三网一端”体系内的中/小B经销商网络与这家整车厂的现有渠道形成了很好的互补，最终卖出去了200多台车。卖好车的“三网一端”帮助整车厂家实现了渠道下沉。

通过和卖好车平台的合作，这家整车厂去年四季度销量提升了10%以上，目前双方正在探讨C2M定制业务等更多的合作模式。

因为帮助整车厂拓展新销售渠道的成功，又有多个厂家表达了合作意向。

2、汽车版的“贝壳”

库存和仓网的数字化，保证了卖好车平台上的车源都是在库真车，这对于银行端而言，是可靠的资产；对于小B经销商而言，是可靠的货源，并且是随时都可以商品化的货源。

有人把卖好车的真车源等同于贝壳的真房源，因为卖好车的在库真车有10000台。在全国范围内，卖好车链接签约了4000多个转化率很高的小B经销商。

其实，卖好车与贝壳还有另外一个共同点，都需要线上与线下的融合，上下不可分。

贝壳在虚拟的平台上让物理世界中的房产经纪人、门店、房源的边界消失了，重新分配了房产交易过程中相关者的利益所得。据第三方数据，2020年国内汽车零售额高达3.9万亿元，这块蛋糕切得还不够细，急需出现一家像贝壳这样的汽车产业互联网平台的出现。

卖好车则是用自己的三网一端，构建一张不同于传统汽车流通网络的全新式全国交付网络，重构了产业链上车源的流通节奏，提升了产业链效率。数字化、精细化管理的仓网，确定了车源的稳定性；运网和店网保证了线下交付的及时性以及后期服务的落地性与贴身化。

卖好车的三网一端形成的交付网络，以及网络中的真车源，除了最大化发挥出中小经销商的高转化率外，也成为逐渐日渐西山的4S店渠道的有力补充渠道。

无论对于距离C端消费者最近的服务、销售的末端，还是中间段的交付，以及开始出现很多合作意向的顶端整车厂，卖好车覆盖的是整条产业链，形成了类似贝壳ACN的协作机制，在很大程度上重构了汽车流通产业链的交易流程。

目前，卖好车累计服务10000多家小B类汽车经销商，在全国已经建成了342个仓，这些仓在一、二线城市的覆盖率达到94%，三、四、五线城市的覆盖率为31%，覆盖到了250多个城市。卖好车给自己的定位是：“基于交付网络的汽车产业互联网平台”。公司的官方介绍里，卖好车是以“车好卖”为使命，致力于成为中小汽车经销商值得信赖的合作伙伴。这些中小汽车经销商，也就是胡斐所定义的小B经销商。“我们与他们（小B）是一家人，”胡斐说，“如果小B觉得卖好车很好，那我选择的这件事，就选对了，也做对了。”

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